分析卫浴企业发展之困难

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　　品牌多注重渠道建设，其实现在摆在民族卫浴企业面前还有一个很好的发展机遇—工程开发与创新!临时以来。寻找代理商、分销商上面投入大量精力财力。但是鲜有闻在工程上面花如此大力气去寻求突破的工程开发商，广东的卫浴企业做得优于福建的许多人可能会说广东的陶瓷产品更有优势，其实不然，主要是观念问题。跟众多的福建代理商交流过，南安品牌的工程问题其实在工程项目上对经销商指导不多，缺乏系统的战略和专业的培训，有些品牌甚至没有专门的工程产品，让经销商无所适从、无从下手。依看，南安的水暖卫浴营销大军中不乏工程方面的高手，以阀门为例，中国阀门70%以上的工程项目均掌握在南安人手中。所以，南安卫浴企业不可能做不好工程，只是大家观念尚未完全转变，方法存在问题，工厂重视水平不够而已。

　　随着新一届政府“国五条”调控政策的强势落地，时间进入2013年。完全摧毁了很多人在2010年底第一波调控政策出台时的美好愿望—过两年就会好的!固然，作为地产行业的下游企业，国家的调控政策对我影响明显却并非是致命的房产的刚性需求依然存在蛋糕虽然有所减缩，只要方法得当，卫浴依然可以杀出一条血路突围甚至绝尘而去!

　　走遍了全国各地建材市场，任职于卫浴企业期间。广泛收集了行业信息，对陶瓷卫浴行业发展现状进行深入分析后认为，民族卫浴企业面临着六大难题需要破解

　　一、内部管理”难题

　　内部管理依然是首要难题。接触过众多企业家几乎都认为营销是企业第一大难题。并且很多人认为招揽一位出色的营销总监，纵观国内卫浴企业。组建一支富有战斗力的营销团队，就可以解决企业营销问题。这是一个误区，营销在企业的重要地位毋庸置疑，但忽略了营销只是企业的一部分，无法游离于企业之外独立生存。必需与生产、技术、开发、推销、人力资源等形成一个系统，并且最大限度从企业系统得到强有力的支持。这点在产销一体的卫浴企业里尤为明显。

　　企业纷纷引入职业经理人，近年来。但是如何发挥职业经理人才能，职业经理人如何与家族成员融合，如何给职业经理人“放权”等问题尚未能得到很好的解决。因为很多企业依然无法解脱“家族企业”经营模式，如兄弟管生产，妹夫管采购，大舅子管行政，老婆管财务，而负责营销的职业经理人，相互往往缺乏信任，甚至为了某些利益勾心斗角，最后生产、推销、营销严重脱节，各自为战。

　　有些企业的家族成员的确非常优秀，不可否认。不比职业经理人逊色，但也有滥竽充数、能力平庸者身居要位。而当职业经理人与家族成员发生抵触时，企业家往往选择站在亲人这侧，职业经理人逐渐被边缘化，最终导致离开。职业经理人作为专业的管理或营销人才，企业的有生力量、新鲜血液。一个没有经过专业训练和实战历练的管理团队，其管理能力及战斗力可想而知。所以，民族卫浴企业内部管理的出路在于请进来、走出去!请进优秀职业经理人，让家庭成员走进来加强学习，甚至可以去其它企业工作历练。同时，企业必需明确内部管理机制，完善管理制度，形成系统的管理工具，做到制度面前一视同仁，防止职业经理人心理失衡。没有一个强有力的管理团队做支撑，做大做强是几乎不可能的所以要最大水平激发职业经理人的工作积极性。

　　二、规模”难题

　　从产业发展趋势上讲是一种积极的举措。临时以来，目前民族卫浴企业的品牌化进程提速。国外品牌牢牢支配着高端家装市场及星级酒店等中高端工程市场。随着民族卫浴的崛起，不少国外品牌逐渐调整产品结构及营销战略，转而蚕食原本属于民族卫浴品牌的中端市场，这值得民族卫浴品牌警惕。正因为如此，民族卫浴企业加快品牌推广进程非常必要。但不少企业在品牌推广过程中遇到一个规模瓶颈，即产销量问题。众所周知，品牌建设是一个长期的过程，也是一个大投入的过程，有规模、赢利强的企业在品牌建设过程中显得得心应手，而那些规模不大，产品结构、营销网络等尚未完成升级的企业在品牌建设过程中则会捉襟见肘，如果不能遵循循序渐进的原则，一味跟风、盲目投入的话，将会面临极大的风险，甚至灾难!所以，规模问题，关系到企业品牌化进程的速度及质量。建议，企业最好是发展到一定规模再考虑品牌化进程提速的问题。防止盲目跟风给自身带来负担和风险。套用一名老话：心急吃不了热豆腐、一口气也吃不出胖子!所以，尽快让企业的产销上规模，企业家要直面的问题!

　　三、资金”难题

　　卫浴企业需要大量的资金。买地建厂，作为保守的制造业。购置设备资料、营销、人工等样样都需要资金做后盾，不少卫浴企业家已不堪重负，举步维艰。于是庞大的资金需求带动了民间资本流通，卫浴企业也逐渐成为银行的宠儿。但是大量融资给企业带来发展机遇的同时也增加了经营风险。当我审视整个行业，扪心自问，巨资投建的硬件项目，否都是必需的吗?答案当然是否定的近几年来，行业一直在呼喊着一个口号、一个概念—整体卫浴”!始终坚持认为“整体卫浴”一个伪命题、一个伪概念。正是这个所谓的流行趋势”将会使不少企业深陷泥潭。丝毫不反对“整体卫浴”营销战略，但反对在生产项目上进行“整体卫浴“投入!除非有足够的销量做支撑，否则，每新上一个项目就是给自己加了一道“紧箍咒”!且先不论国外卫浴品牌在国内是否有建工厂的问题，来看看伟大的苹果公司，苹果有工厂吗?有!郭台铭的工厂就是苹果的工厂!一个在中国大陆有上百万人的富士康，每天都在为苹果加班加点，苹果其实没有真正属于自己的工厂，但是却毫不影响它成为全球市值最大的公司!目前行业最大的问题是企业间缺乏互信，缺乏合作。最近，欣闻在中国建筑卫生陶瓷协会相关领导、中宇卫浴蔡吉林总裁、中洁网刘伟艺总裁、行业专家林津老师的共同努力下发起成立了青年企业家俱乐部”有了这样一个交流的平台以及诸多热心人士参与，相信未来民族卫浴企业间会有更多合作。这些合作可以真正实现行业资源整合共享，防止重复投入，把有限的资金多用在产品研发、服务升级以及品牌推广上，从而最终解决企业发展中最大的一局部资金投入—买地建厂上项目。

　　四、产品”难题

　　但个性化的外观设计、智能化、环保等已得到广泛应用，卫浴产品虽无电子产品的高科技含量。但许多企业并没有真正独立的开发团队，对新产品的研发投入也寥寥无几，更多的时候是山寨模仿，所以我经常在市场上看到貌似“孪生”产品。短期来看，把别人的产品拿来修修改改，确省时省力省钱;但长期来看，未来卫浴产业的核心竞争力必将是产品!如果我不注重产品开发，一旦知识产权维护力度加强，侵权奖励力度加大，很多企业将面临着“无米下锅”窘境。届时再组建产品研发团队，自然就慢人一步甚至被淘汰出局。像比较成熟的家电行业，江湖座次排定之后，最后厮杀的重点都在产品，产品的创新!还可以从通讯行业的几易霸主来分析：曾经的某个时候，摩托罗拉是手机行业的霸主，几年以后诺基亚取而代之，全球坚持了近10年的霸主地位于2009年被苹果取代。就在撰写此文时看到一则财经新闻：2013年第一季度智能手机销售排行榜，三星手机是6400万台，远远领先于苹果的3700万台。不出意外，三星今年将会把苹果拉下神坛。所以，已经发生的和正在发生的一些故事，值得我行业深思!

　　五、服务”难题

　　原因在于卫浴行业与家电行业在品牌属性、产品内涵及附加值、管理模式、售后服务等方面与家电行业相当接近，之所以前面提到家电行业。这已经得到行业的广泛认同。因此，卫浴行业经常被拿来与家电行业对比。但是客观的讲，这个行业比起幼稚的家电行业最少滞后8年!对比家电行业完善的售后服务体系，卫浴企业的品牌售后服务目前主要依靠经销商、分销商及销售网点完成，不少企业虽然设置了400服务热线。但这个电话在售后方面形同虚设，而卫浴销售网点，又以小五金店，也就是众多的夫妻”店为主力军。因此，服务的水平相对较差，而且服务仅仅停留在协助装置上，根本没有形成完整的售后服务体系，这对卫浴这种相对较专业的家庭用品来说远远不够。大家都知道，服务分售前、售中、售后三个阶段。从接待到导购建议，再到装置到维护，一整套流程均需要专业的人员完成。卫浴行业普遍存在现象是导购由妻子完成，装置由水电工负责，而一个水电工可能同时衔接多家的装置业务。试想，这样的售后服务体系如何在消费者中建立美誉度?而随着卫浴产品的智能化，技术结构越来越复杂，服务的专业水平更加重要。售后服务将是卫浴行业是否成熟的标志之一。未来，谁拥有了专业的售后服务，谁能为消费者提供产品以外的附加值，谁将会成为卫浴行业的王者!

　　六、营销模式创新”难题

　　目前在营销战略上呈现两极分化态势，以南安企业为例。局部大品牌逐步强化对渠道、对终端的控制，甚至设立分公司进行扁平式、精细化管理，这是南安企业在营销上的一大突破，解脱了临时以来对经销商的依赖。但有不少企业已经具备了一定规模的营销团队，却缺乏营销创新，大部分还是走省级代理商“大批发”老路。不可否认南安式的大批发”一段时间内对品牌的推广、销量的提升有巨大的贡献，但认为，省级代理”这种模式将会影响企业的可持续发展，必将退出历史舞台，所谓“成也萧何败萧何”!渠道扁平化，精细化才是王道。

　　擅长营销模仿秀，仍有不少的品牌企业。就是今天你做什么，就学什么。营销团队规模非常小，有的甚至还未建立真正的营销队伍。针对这样的企业，建议先把队伍组建起来再去思考营销创新的问题。

　　不只仅体现在产品制造上，卫浴企业的山寨”行为。营销亦是如此。今天你请明星代言，明天我就去搞个肖像打广告，今天你获得“著名商标”明天就有人运作此事。君不见广告牌林立，俊男靓女比比皆是当真是乱哄哄你方唱罢我登场”!没有营销创新，如何“鹤立鸡群”?如何塑造营销差异化?这是企业家需要考虑并且付诸行动的。铜地漏 www.tzxpd.com 铜件加工  高档水龙头 www.ounisha.com 水龙头配件