2014年小区营销17之要点(必收藏)

雪里弥漫

顾客在哪里，销售终端就应该在哪里。　　


　　很多从事建材销售的经销商都有这样的感叹，“怎么来建材市场的人越来越少了，市场越来越淡了？”市场表面上是没有以前那样热闹和繁华，其实建材市场总量却逐年在增长。那顾客去哪了？　


　　随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：


　　以前的购物方式：


　　逛建材市场→选择花色→ 选择品牌→成交


　　现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。


　　具体如何拦截呢？步步为营做好17步。　　


　　第一步： 建立专职小区推广队伍


　　小区推广部（组）一般由2-10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。




　　


　　小区推广部经理岗位职责：


　　直接上级：副总经理


　　直接下级：小区推广业务代表


　　主要职责：


　　1） 负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；


　　2） 负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；


　　3） 建立部门激励制度，检查、考核下属员工；


　　4） 开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；


　　5） 带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；


　　6） 协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。　　


　　小区推广业务代表岗位职责：


　　直接上级：小区推广部经理


　　主要职责：


　　1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；


　　2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；


　　3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；


　　4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；


　　5）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织；


　　6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；


　　7）负责小区售后服务工作；


　　8）完成部门经理安排的其它工作。　　


　　1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。　　


　　2、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训课程：




　　


　　3、制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括：


　　《小区推广部岗位职责》、《小区推广实操手册》、《小区推广人员考核、激励办法》、《小区推广物料管理办法》、《小区推广样板管理办法》等。　　


　　4、激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。　　


　　5、“打气”：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。　　


　　6、小区推广部的过程管理


　　6.1“三会制度“：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。


　　6.2“工作日志、工作计划、工作总结管理制度”：每天填写《工作日志》，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，《工作日志》在早会前提交；每月提交《月度工作总结与工作计划》。　　


　　第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图


　　将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。


　　第三步：进行楼盘分类


　　我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。


　　1、集资房


　　特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。


　　2、商品房


　　特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。


　　3、拆迁户、出租楼盘


　　特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。


　　4、小别墅


　　特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。


　　将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。　




　　第四步：评估开发价值，确定进驻方式　　


　　在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：


　　1、 需投入多少人？进行多少天？


　　2、 前期的公关费是多少？


　　3、 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？


　　4、 预计销售收入有多少？


　　经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。


　　目前而言，进驻小区的方式有：


　　1、 租用门面或车库，设立临时售点/展示区。


　　2、 与家装公司联合进驻


　　3、 与其它行业品牌联合进驻


　　4、 宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。


　　5、 公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。


　　6、 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。


　　7、 双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。


　　8、 人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。　　


　　（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：




　　（二）不同时期的宣传方式


　　1、 初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：


　　（1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。


　　（2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。


　　同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。　　


　　2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。（详见上表）　　


　　3、后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务（退货上门、铺贴指导）。　　


　　（三）、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会


　　小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。


　　1、 切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。


　　2、 操作：可与房地产公司合办或单独主办。


　　3、 展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。


　　4、 提供节目：组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象。　　


　　第五步：对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻　　


　　联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部(福利处)等部门。


　　在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。


　　建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。




　　第六步：进驻前的准备　　


　　物料清单：


　　1、 展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。


　　2、 产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。


　　3、 帐篷、太阳伞：营造气氛。


　　4、 形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。


　　5、 电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。


　　6、 宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。


　　7、 小礼品：赠送给业主。


　　8、 X架、KT板：公司介绍、产品介绍等。有的直接印在帐篷上。


　　9、 小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。一张好的小区单张要具备以下特点：


　　1) 公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品、3C认证、环保产品认证等。


　　2) 产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。


　　3) 有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。


　　4) 有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。


　　5) 有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。


　　6) 最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。　　


　　第七步：正式进驻


　　正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。


　　（一）单独进驻


　　1、 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。


　　2、 场地布置：


　　2.1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。


　　2.2产品展示多采用简易简架。


　　2.3要配有统一的形象台。


　　2.4附近以太阳伞配合造势。


　　3、注意事项:　


　　3. 1要搞好物业的关系，事前进行公关。


　　3. 2事中要服从他们的管理。


　　3. 3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。


　　3. 4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力；


　　3. 5有条件的，现场可播放专题片、广告片。　　


　　（二）异业联盟，联合进驻


　　为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。　　


　　（三）与家装公司联合进驻


　　对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。　　


　　第八步：接待与介绍产品


　　1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。


　　2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。


　　3、绝对不可以与业主争吵。


　　4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。


　　5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。


　　6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。


　　7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。


　　8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，空气净化器哪牌子个好显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。