消费者常识

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      1、消费者应具备什么条件？

        第一，消费者应当是公民为生活目的而进行的消费，如果消费的目的是用于生产，则不属于消费者范畴;

　　
        第二，消费者应当是商品或服务的受用者;
　　
       第三，消费的客体既包括商品，也包括服务;
　　
       第四，消费者主要是指个人消费。但是也有例外，如我国《消费者权益保护法》并没有明确规定，消费者是指消费者个人，实质上就是即包括了消费者个人，也包括了单位或集体，只要是用于生活消费的，都属于消费者范畴。

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        2、消费者需求的定义

       客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要我们去分析和引导，很少有客户、尤其是消费品的购买者对自己要购买的消费品形成了非常精确的描述，也就是说，当一位客户站在我们的面前时，他对我们的产品有了极大的兴趣但仍然不知道自己将要买回去的是什么样的。在这种情况下，需要增强与客户的沟通，对客户的需求做出定义。

       定义客户的需求就是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐渐发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。

      当然，在进行客户需求定义是要注意从不同的角度和侧面来分析，不妨注意以下几个原则：

       1. 全面性原则 对于任何已被列入客户范畴的消费者，我们要全面的定义其几乎所有的需求，全面掌握客户在生活中对于各种产品的需求强度和满足状况。之所以要全面了解，是要让客户生活中的需要完整地体现在你的面前，而且根据客户的全面需要分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素，更为重要的是这种“以全概偏”的了解往往会迷惑客户，刻画销售人员关心客户、爱护客户的经典形象。

       2. 突出性原则 时刻不要忘记销售者的第一要务是为公司销售产品，帮助客户满足需求。所以，要突出产品和客户需求的结合点，清晰的定义出客户的需求，必要的时刻要给客户对本产品的需求形成一个 “独特的名称”。假如你是一个竹躺椅的销售人员，尽可能得让消费者形成对躺椅的独特认识，为它定义出一个别人都没有意识到的“提高生活舒适度需求”等。

       3. 深入性原则 沟通不能肤浅，否则只能是空谈。对客户需求的定义同样如此，把客户需求的定义认为是简单的购买欲望，或者是单纯的购买过程明显囿于局限，只有深入的了解客户的生活、工作、交往的各个环节，你才会发现他对同一种产品拥有的真正需求。也就是说，要对客户的需求作出清晰的定义，事前工作的深入性是必不可少的。

       4. 广泛性原则 广泛性原则不是对某一个特定客户需求定义时的要求，而是要求销售人员在于客户沟通是要了解所有接触客户的需求状况，学会对比分析，差异化的准备自己的相关工具和说服方法。

       5. 建议性原则 客户不是我们的下属，所以命令他们是不会接受的，当然我们也不可能这么做。在客户需求的定义过程中同样如此，客户所认同的观念跟我们或多或少的存在一些差异，所以对客户的需求要进行定义只能是“我们认为您的需求是……，您认同吗？”

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       注重对客户需求的分析，不仅是从其需求的综合层次而且是从产品的特质出发，在定义的过程中，做好以下几项工作：

       调查——此乃产品销售和需求定义基础。充分的调查是掌握大量信息的可靠渠道，而调查工作一般都是事前开始，运用各种工具、或用各种关系、采用各种方法具体详细地掌握消费者的静态和动态信息。我要强调的是，调查决不要在正式接触之前就已经结束，或者说，调查到达一定的程度时我们就可以开始与客户沟通，在双向信息流动的同时继续丰富对消费者需求的把握。显然，我们的需求都在发生变化。调查工作是每个销售人员的必做之事，一般情况下可以自己对所在的区域进行直接了解，更可以充分的利用公司的资料和档案。现在有很多销售人员缺乏的不是主动去了解客户，而是不会使用公司已有的客户档案和相关资料，这样会浪费大量的资源。在一个较为成熟的企业里，我更强调使用和更新客户档案，重视调查的延续性。

       分析——分析研究所得既定资料和信息，是科学的界定需求定义的重要环节。其中的环节就是要我们去伪存真、去粗存精，并根据消费者的自身状况，包括工作性质、环境、同事关系、家庭环境、亲朋关系、事业发展状况等来科学的研究其需求的变化趋势。掌握趋势，在沟通时就能站在更高的角度和客户讨论。此时的我们是客户眼中的专家，使他发现并满足自身需要的顾问。注意分析的是客户需求的类型、规格、款式、色彩、数量等具体性的因素。

       沟通——这是定义客户需求的关键。所以我们必须重视这个环节，事前要设计好相关的沟通内容、沟通方式和引导客户的具体问题、手段等。其实，沟通的过程还要重视的是在什么样的环境下沟通的问题，如果是单纯的拜访客户，估计很难挖掘其真实的想法。因为在接受销售人员的拜访使客户都处在高度戒备的状态中，时刻提防掉进销售人员的圈套，所以一般很难敞开心扉。所以沟通的关键是环境，越是非正式的环境，对于定义客户的需求越有利。

       试探——试探是在有了对客户需求的基础性认识时进行的归纳总结，并形成一定的规律性话语和结论。对于销售人员来讲，主要的工作是要大胆的讲出来你为客户形成的定义，试探你对客户的分析和沟通结果是否充分掌握。所以，假如你是一名培训课程的销售人员，基于对客户需求的认识，你就应该试探性的总结客户的需要的是什么，真正的销售人员往往这样打动人：“李总，所以你的困难就是区域销售市场信息不太通畅、工作效率偏低，你是不是打算在本月中旬将其中三个销售经理送到我们的课堂上来？”

       重复——无论客户对于试探性的总结认同与否，我们都要重复客户的自己的回答。这是表明对客户的尊重，更是为自己强化客户需求的印象，并根据最新的印象和继续的沟通修正自己的定义。重复一次，买卖双方就强化一次印象，就拉进一步距离，就明确一层需求，就取舍一份信息。对于上面的试探，如果对方否定，你应该重复：“您是说没时间让他们来，对吧？”如果对方肯定，你也应该重复：“您是说让李经理、王经理、宋经理三人15日一起来报到，是吧？”

       确定——销售人员不能永远跟着客户的思想走。所以，当你有充分的认识，已经基本克服了前述环节的障碍时，请大胆、无疑的确定下来，明确地告诉我们的客户“你现在所要的就是……”，此时的犹豫和停滞只能是表明你不是专家，白白丧失了销售的大好机遇。

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      3、什么是消费者?

       消费，故名思意就是消耗、花费。消费者也就是消耗、花费的人。这种消耗和花费即可以是物质上的，也可以是精神上的。从这个意义上讲人人都是消费者。

       本文所说的消费者是法律意义上的消费者。从法律意义上讲，消费者应该是为个人的目的购买或使用商品和接受服务的社会成员。应具备以下几个条件：

      第一，消费者应当是公民为生活目的而进行的消费，如果消费的目的是用于生产，则不属于消费者范畴；

      第二，消费者应当是商品或服务的受用者；

      第三，消费的客体既包括商品，也包括服务；

      第四，消费者主要是指个人消费。

       但是也有例外，如我国（消费者权益保护法）并没有明确规定，消费者是指消费者个人，实质上就是即包括了消费者个人，也包括了单位或集体，只要是用于生活消费的，都属于消费者范畴。

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       4、消费者如何运用三包？

        为保护消费者合法权益，明确销售者、修理者、生产者承担的部分商品的修理、更换、退货 (以下称为三包)的责任和义务，根据产品质量法和消费者权益保护法及有关规定，1995年8 月国家经贸委、国家技术监督局、国家工商局、财政部印发了《部分商品修理、更换、退货 责任规定》。
   　

       需要说明的是，修理、更换、退货责任是承担三包责任的三种形式，但消费者要求赔偿的方 式并不仅限于这三种。如果消费者买到的产品给其造成损失时，消费者还可以要求赔偿损失 ，如误工费、大件商品运输费等。(新三包规定，由修理者提供应当进行修理的大件产品合 理运输费用。)

　　
       一、销售者应承担三包责任
    　
      消费者买到不符合法律规定质量要求的产品或不符合合同约定要求的产品时有权要 求销售者承担三包责任。“谁经销、谁负责”。
   　
      在有些情况下消费者也可以找修理者、产品生产者承担三包责任，如修理者在法定期限内未 能将产品修复；生产者自己承诺对产品实行三包；消费者要求对产品修理，销售者已委托维 修者进行修理的等等。按照新三包规定，销售者无权与生产者、供货者、修理者通过合同 约定，免除自己的三包责任。如销售者不能说产品维修由保修单上所列的修理者负责修理， 而免除自己的三包责任。

　   二、三包产品范围
　　　
       1、第一批实施三包的部分产品共18种：自行车、彩电、黑白电视、家用录像机、摄像机、 收录机、电子琴、家用电冰箱、洗衣机、电风扇、微波炉、吸尘器、家用空调器、吸排油烟 机、燃气热水器、缝纫机、钟表、摩托车。
　　　
       2、新三包规定中明确，实行三包的产品目录将由国务院有关部门制定和调整。国家将根据 消费水平的提高，采用《实施三包的部分商品目录》的形式，逐批公布三包产品适用范围。
　　　
       3、进口产品同样适用于新三包规定。
　　　
       4、未纳入新三包规定的产品，出现了质量问题，销售者均应依法负责修理、更换、退货并 赔偿由此而受到的损失。

　　三、三包责任范围
  　
      消费者购买的产品出现以下情况，有权要求经销者承担三包责任。
　　　
      1、不具备产品应当具备的使用性能，而事先没有说明的；
　　　
      2、不符合明示采用的产品标准要求；
　　　
      3、不符合以产品说明、实物样品等方式表明的质量状况；

      4、产品经技术监督行政部门等法定部门检验不合格；
　　　
      5、产品修理两次仍不能正常使用。

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      5、维护消费者权益法律法规揽要

      《零售商促销行为管理办法》

　　
       实施日期：2006年10月15日
　　
       ●相关条例
　　
       第五条　零售商开展促销活动应当具备相应的安全设备和管理措施，确保消防安全通道的畅通。对开业、节庆、店庆等规模较大的促销活动，零售商应当制定安全应急预案，保证良好的购物秩序，防止因促销活动造成交通拥堵、秩序混乱、疾病传播、人身伤害和财产损失。
　　
       第六条　零售商促销活动的广告和其它宣传，其内容应当真实、合法、清晰、易懂，不得使用含糊、易引起误解的语言、文字、图片或影像。不得以保留最终解释权为由，损害消费者的合法权益。
　　
       第七条　零售商开展促销活动，应当在经营场所的显著位置明示促销内容，促销内容应当包括促销原因、促销方式、促销规则、促销期限、促销商品的范围，以及相关限制性条件等。对不参加促销活动的柜台或商品，应当明示，并不得宣称全场促销;明示例外商品、含有限制性条件、附加条件的促销规则时，其文字、图片应当醒目明确。
　　
       第十条　零售商开展促销活动应当明码标价，价签价目齐全、标价内容真实明确、字迹清晰、货签对位、标识醒目。不得在标价之外加价出售商品，不得收取任何未予明示的费用。
　　
       第十一条　零售商开展促销活动，不得利用虚构原价打折或者使人误解的标价形式或价格手段欺骗、诱导消费者购买商品。
　　
       第十二条　零售商开展促销活动，不得降低促销商品(包括有奖销售的奖品、赠品)的质量和售后服务水平，不得将质量不合格的物品作为奖品、赠品。
　　
       第十三条　零售商开展有奖销售活动，应当展示奖品、赠品，不得以虚构的奖品、赠品价值额或含糊的语言文字误导消费者。
　　
       第十四条　零售商开展限时促销活动的，应当保证商品在促销时段内的充足供应。零售商开展限量促销活动的，应当明示促销商品的具体数量。连锁企业所属多家店铺同时开展限量促销活动的，应当明示各店铺促销商品的具体数量。限量促销的，促销商品售完后应即时明示。
　　
       第十五条　零售商开展积分优惠卡促销活动的，应当事先明示获得积分的方式、积分有效时间、可以获得的购物优惠等相关内容。消费者办理积分优惠卡后，零售商不得变更已明示的前款事项;增加消费者权益的变更除外。
　　
       第十六条　零售商不得虚构清仓、拆迁、停业、歇业、转行等事由开展促销活动。
　　
       第十八条　零售商不得以促销为由拒绝退换货或者为消费者退换货设置障碍。

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     《娱乐场所管理条例》

       (本条例所称娱乐场所，是指以营利为目的，并向公众开放、消费者自娱自乐的歌舞、游艺等场所。)
　　
       实施日期：2006年3月1日
　　
       ●相关条例
　　
       第七条　娱乐场所不得设在下列地点：

       (一)居民楼、博物馆、图书馆和被核定为文物保护单位的建筑物内;

       (二)居民住宅区和学校、医院、机关周围;

       (三)车站、机场等人群密集的场所;

       (四)建筑物地下一层以下;

       (五)与危险化学品仓库毗连的区域。娱乐场所的边界噪声，应当符合国家规定的环境噪声标准。
　　
       第二十条　娱乐场所的法定代表人或者主要负责人应当对娱乐场所的消防安全和其他安全负责。娱乐场所应当确保其建筑、设施符合国家安全标准和消防技术规范，定期检查消防设施状况，并及时维护、更新。娱乐场所应当制定安全工作方案和应急疏散预案。
　　
       第二十一条　营业期间，娱乐场所应当保证疏散通道和安全出口畅通，不得封堵、锁闭疏散通道和安全出口，不得在疏散通道和安全出口设置栅栏等影响疏散的障碍物。娱乐场所应当在疏散通道和安全出口设置明显指示标志，不得遮挡、覆盖指示标志。
　　
       第二十九条　娱乐场所提供娱乐服务项目和出售商品，应当明码标价，并向消费者出示价目表;不得强迫、欺骗消费者接受服务、购买商品。
　　
     《游览参观点门票价格管理办法》
　　
       (本办法适用于除商业性投资所建景观外的公园、博物馆、文物古迹、自然风景区等游览参观点门票价格。)
　　
       实施日期：2000年12月11日
　　
       ●相关条例
　　
       第九条　游览参观点门票应实行一票制。游览参观点内确有必须实行重点保护性开放的特殊参观点，需要单独设置门票的，以及为方便游客，将普通门票和特殊参观点门票或相邻的游览参观点门票合并成联票的，报上一级政府价格主管部门批准。联票价格应当低于各种门票价格相加的总和。游览参观点普通门票、特殊参观点门票及联票必须一并公示，由游客自愿选择。
　　
       第十二条　游览参观点不得区别中外游客、本地外地游客设置两种门票价格。
　　
       第十三条　游览参观点单位应当在售票处显著位置标明门票种类、游览项目、价格、售票办法及优惠票价的优惠对外开放。

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      6、消费者权利

       消费者权利，是指消费者在消费领域中所具有的权利，即在法律的保障下，消费者有权作出一定的行为或者要求他人做出一定的行为，也可有权不作出一定行为或者要求他人不做出一定行为。它是消费者利益在法律上的体现。

　　
     《消费者权益保护法》第二章，对消费者的权利作了明确规定，具体内容如下：
　　
       (一)、消费者在购买、使用商品和接受服务时享有人身、财产安全不受损害的权利，简称安全权
　　
       安全权包括两方面内容：一是人身安全权，二是财产安全权。人身安全权在这里是指生命健康权不受损害，即享有保持身体各器官及其机能的完整以及生命不受危害的权利。财产安全权，是指消费者购买、使用的商品或接受的服务本身的安全，并包括除购买、使用的商品或接受服务之外的其他财产的安全。
　　
       为了能使这一权利得到实现，消费者有权要求经营者提供的商品或服务符合保障人身、财产安全的要求。也就是说，有国家标准、行业标准的，消费者有权要求商品和服务符合该国家标准、行业标准。如家用电器不允许有漏电、爆炸、自燃等潜在危险存在。对于没有国家标准、行业标准的，必须符合社会普遍公认的安全、卫生要求。
　
       (二)、消费者享有知悉其购买、使用的商品或者接受的服务的真实情况的权利，简称知情权
　　
       随着经济的发展，特别是现代科学技术的广泛应用，新的消费品品种日益增多，一些商品的使用要求越来越复杂，消费者需要对商品和服务作必要的了解。他们有权根据商品或者服务的不同情况，要求经营者提供商品的价格、产地、生产者、用途、性能、规格、等级、主要成分、生产日期、有效期限、检验合格证明、 使用方法说明书、 售后服务，以及服务的内容、规格、费用等有关情况。
　　
       (三)、消费者享有自主选择商品或者接受服务的权利，简称自主选择权
　　
       消费者权根据自己的消费愿望、兴趣、爱好和需要，自主地、充分地选择商品或者服务。主要内容有：
　　
       (1) 有权自主选择经营者;
　　
       (2) 有权自主选择商品品种或服务方式;
　　
       (3) 有权自主决定是否购买或接受服务;
　　
       (4) 自主选择商品或服务时，有权进行比较、鉴别和挑选。
　　
       (四)、消费者享有公平交易的权利，简称公平交易权
　
   　消费者购买商品或接受服务，是一种市场交易行为，如果经营者违背自愿、平等、公平、 诚实信用等原则进行交易， 则侵犯了消费者的公平交易权。消费者的公平交易权主要表现在：

      一是有权获得公平交易条件。如有权获得质量保障、价格合理、计量正确等交易条件。

      二是有权拒绝经营者的强制交易行为。如强迫消费者购物或接受服务、强迫搭售等。

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       (五)、消费者享有依法获得赔偿的权利，简称求偿权　　

       消费者在购买、使用商品或接受服务时，既可能人身权受到侵害，也可能财产权受到侵害。人身权受到的侵害，包括生命健康权，人格方面的姓名权、名誉权、荣誉权等受到侵害。财产损害，包括财产上的直接损失和间接损失。直接损失，指现有财产上的损失，如财物被毁损，伤残后花用的医药费等。间接损失，指可以得到的利益没有得到，如因侵害住院而减少的劳动收入或伤残后丧失劳动能力而得不到劳动报酬等。
　　
      享有求偿权的主体，是指因购买、使用商品或者接受服务的受害者。受害者包括：
　　
       (1) 购买者，即购买商品为己所用的消费者;
　　
       (2) 商品的使用者，即不是直接购买商品为己所用的消费者;
　　
       (3) 接受服务者;
　
   　(4) 第三人，即在别人购买、使用商品或接受服务的过程中受到人身或财产损害的其他消费者。
　　
       (六)、消费者享有依法成立维护自身合法权益的社会团体的权利，简称结社权
　　
       虽然我国有很多政府机关从不同的侧面履行保护消费者权益的职责，但是消费者依法成立维护自身合法权益的社团组织仍有不可替代的重要作用。在我国，目前消费者社会团体主要是中国消费者协会和地方各级消费者协会(或消费者委员会)。消费者依法成立的各级消费者协会，使消费者通过有组织的活动，在维护自身合法权益方面正发挥着越来越大的作用。
　　
       (七)、消费者享有获得有关消费和消费者权益保护方面的知识的权利，简称获得有关知识权
　　
       消费者获得有关知识的权利，有利于提高消费者的自我保护能力，而且也是实现消费者其他权利的重要条件。特别是获得消费者权益保护方面的知识，可以使消费者合法权益受到侵害时，有效地寻求解决消费纠纷的途径，及时获得赔偿。
　　
       (八)、消费者在购买、使用商品和接受服务时，享有其人格尊严、民族风俗习惯得到尊重的权利，简称人格尊严和民族风俗习惯受尊重权
　　
       在市场交易过程中，消费者的人格尊严受到尊重，是消费者应享有的最起码的权利。 人格尊严指人的自尊心和自爱心。 其权利包括消费者的姓名权、名誉权、荣誉权、肖像权等。民族风俗习惯受尊重的权利，关系到各民族平等，加强民族团结，处理好民族关系，促进国家安定的大问题，对此，必须引起高度重视。
　　
       (九)、消费者享有对商品和服务以及保护消费者权益工作进行监督的权利，简称监督权
　　
       消费者监督具体表现为：有权检举、控告侵害消费者权益的行为;有权检举、控告消费者权益的保护者的违法失职行为;有权对保护消费者权益的工作提出批评、建议。

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        7、消费者的法律特征

       我国的消费者具有以下法律特征：

　　
       1. 消费者的消费性质属于生活消费
　　
       消费者的生活消费包括两类：一是物质资料的消费， 如衣、 食、住、行、用等方面的物质消费。 二是精神消费， 如旅游、文化教育等方面的消费。
　　
       2. 消费者的消费客体是商品和服务
　　
       商品，指的是与生活消费有关的并通过流通过程推出的那部分商品，不管其是否经过加工制作，也不管其是否为动产或不动产。
　　
       服务，指的是与生活消费有关的有偿提供的可供消费者利用的任何种类的服务。
　
    　3. 消费者的消费方式包括购买、使用(商品)和接受(服务)
　　
       关于商品的消费，即购买和使用商品，既包括消费者购买商品用于自身的消费，也包括购买商品供他人使用或使用他人购买的商品。关于服务的消费，不仅包括自己付费自己接受服务，而且也包括他人付费自己接受服务。不论是商品的消费还是服务的消费，只要其有偿获得的商品和接受的服务是用于生活消费，就属于消费者。
　　
       4. 消费者的主体包括公民个人和进行生活消费的单位
　
   　生活消费主要是公民个人(含家庭)的消费，而且对公民个人的生活消费是保护的重点。但是，生活消费还包括单位的生活消费，因为在一般情况下，单位购买生活资料最后都是由个人使用，有些单位还为个人进行生活消费而购买商品和接受服务。